《深度營銷》讀后感

　　當(dāng)閱讀完一本名著后，大家心中一定有不少感悟，是時候?qū)懸黄�讀后感好好記錄一下了。為了讓您不再為寫讀后感頭疼，以下是小編收集整理的《深度營銷》讀后感，希望對大家有所幫助。

　　本書主要是講的方法論，全文圍繞著如何有效而系統(tǒng)的開發(fā)大客戶展開講解。面對一個目標(biāo)新客戶，從破冰，了解需求，提供解決方案到推進并成交客戶到最后的維護客戶，有了一個完整的閉環(huán)。

　　書本的主要篇幅用在前面幾個章節(jié)，對于新客戶的開發(fā)，如何有效的準(zhǔn)備，如何高效的與客戶溝通和獲得客戶信任。當(dāng)中運用到兩大核心理論：SPIN和3 5關(guān)系搞定。

　　對于SPIN,主要是講的與客戶溝通中，有針對性的問問題，包括四類問題，背景問題，困難問題，需求問題和價值問題。作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，不僅要會講，同時要會聽，更重要的是要會問。通過與客戶的溝通和會議中詢問專業(yè)的問題，來了解深層次的需求。一個好的問題，通常是要有很多充足的準(zhǔn)備和背景了解。關(guān)于作者的這個觀點，我還是非常認可的，正所謂臺上一分鐘，臺上十年功，對于銷售與客戶的見面也同樣適用。在銷售人員與客戶見面之前，做好詳細的全面的背景調(diào)研。見面之前模擬好自己要問的問題清單。哪些問題是可以通過各種渠道了解到的。哪些問題是需要和客戶求證的，哪些問題是已經(jīng)有答案但是需要客戶那里再次得到確認的。一次高效的會議，需要有充足的準(zhǔn)備和明確的目標(biāo)，最終獲得一個結(jié)果。雖然這些理論銷售人員可能都會認可或知道，但是落實到行動當(dāng)中卻并沒有好的效果。第一個原因可能是主觀層面的銷售人員比較懶惰或者知識儲備不夠，導(dǎo)致執(zhí)行力差。另外一個原因可能是客觀層面的，在調(diào)研客戶背景和需求了解時只靠普通的渠道很難了解到很關(guān)鍵重要的信息。

　　另外一個搞定客戶核心方法就是3 5,3指的是客戶的客戶，客戶的競爭對手，以及客戶自己。5指的是客戶個人層面的一些需求。按照金字塔原理，一次是物質(zhì)上的生理需求，安全的需求，社交需求，自我尊重的需求。自我價值實現(xiàn)的需求。3主要是幫客戶搞定事情，從多個維度維度來考慮，幫客戶做出最合適的方案，幫客戶獲利。5主要是搞定客戶，根據(jù)客戶的個人訴求來迎合客戶，讓客戶對自己滿意�？偠�言之就是一個專業(yè)的銷售顧問，必須是一個專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，對產(chǎn)品的各個功性能和行業(yè)知識非常的了解。同時是一個專業(yè)的市場經(jīng)理，對行業(yè)背景和市場趨勢情況非常了解。又得是一個情商智商合格的銷售人員。

　　俗語說打江山容易守江山難，個人認為只說對了一半，打江山也是很難的，前期的客戶調(diào)研，客戶聯(lián)系，方案，客戶跟進，沒有一項是容易的，好不容易堅持到定單確認，定金進賬，這時候是對銷售人員的一個小小的肯定，然而只是完成了接力賽的第一棒，下個跑道上作為前端銷售更加不能懈怠，對內(nèi)需要盯緊項目進度，對外需要維護好客戶關(guān)系，處理緊急需求，沖突和投訴，同時還要平衡好公司和客戶之間的利益。

　　書中的部分觀點，我也不是特別的認可。作者為了講述銷售怎么樣幫助客戶成長舉的有一些例子有點不切實際，比如說是蒙牛的包裝供應(yīng)商為了幫助他們拓展乳業(yè)市場。前期無償提供一批包裝機器，提供技術(shù)培訓(xùn)，提供資金給他們發(fā)展市場。甚至幫助蒙牛的銷售人員一起開拓市場。這樣大手筆的協(xié)助，對于大部分公司和大部分銷售人員很難做到的。

　　在客戶營銷的所有階段，個人感覺核心的要點就是要始終牢記一個原則-利他選擇，銷售人員的價值就是為客戶創(chuàng)造價值，給客戶帶來利益，只有通過成就客戶，最終才能成就自己。